La industria del seguro en Argentina enfrenta desafíos significativos. En los últimos años, la economía del país estuvo marcada por una inflación elevada y fluctuante, lo que afectó tanto a los consumidores como a las empresas del sector. Según la Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS), se acrecentó la brecha entre el Índice de Precios al Consumidor (IPC) y las primas.
El informe "Evolución de la Producción Mensual" de la AACS, que analiza las ventas de seguros en moneda corriente hasta noviembre de 2022, muestra que el mercado decrece en valores constantes. La estimación de primas emitidas en noviembre de 2022 alcanzó los $ 194.904 millones, con primas acumuladas durante el periodo de 12 meses de $ 1,7 millones. Aunque estos datos corresponden a 2022 y principios de 2023, la situación no mejoró en los restantes meses del año pasado y menos en lo que va de 2024, coinciden los analistas.
A pesar de que los ingresos pueden ser variables al inicio, los productores asesores que logran éxito a largo plazo tienen el potencial de obtener ganancias significativas. La estabilidad en la industria de seguros brinda una oportunidad constante para aquellos dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo en su carrera. Las claves para alcanzar un buen nivel de ingresos incluyen la perseverancia para crear y mantener relaciones de confianza con los clientes y la capacidad de adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado. Sin embargo, además de estas habilidades blandas, hay otro factor decisivo para mejorar la performance de los productores: el análisis de rentabilidad de cartera.
Pero este va más allá de simplemente calcular los costos y ganancias actuales. Según Daniel Tino, director de Canal Productores Asesores de Seguros de National Brokers, un importante intermediario de seguros de Argentina, es fundamental adoptar un enfoque dinámico que considere tanto la rentabilidad presente como el potencial futuro. Este análisis, que se fusiona con el estudio detallado de la cartera, debe preceder cualquier decisión de expansión.
Tres factores para analizar la rentabilidad de una cartera
1) Segmentación de cartera
La segmentación de la cartera es el primer paso. Tino enfatiza la importancia de desglosar la cartera en varios aspectos para obtener una visión clara y detallada:
- por tipos de coberturas: es vital plasmarla en un tablero o en papel para identificar fortalezas y debilidades.
- por tipos de clientes: esta diferenciación es crucial porque cada tipo de cliente requiere un enfoque de gestión diferente.
- por antigüedad de la cartera: comprender esta dinámica permite al productor diseñar estrategias específicas para fortalecer la relación con clientes antiguos y convertir a los nuevos en clientes leales.
- por distribución geográfica: esta información puede influir en la gestión de la cartera, ya que atender a clientes fuera de la zona de actuación puede implicar costos adicionales y requerir desplazamientos para mantener la relación y la confianza.
2) Análisis de la concentración de riesgos en aseguradoras
"Tener claro si el 50% o el 90% de mis riesgos están en una sola compañía tiene sus pros y contras", afirma Tino. Es vital evaluar las condiciones comerciales ofrecidas por cada compañía, ya que estas pueden variar en función del volumen de negocio que un productor maneje con ellas.
Las condiciones comerciales dependen en gran medida del volumen de negocio. Cuanto más volumen tengo en una compañía, mejores condiciones obtengo, ya sea en términos de costos o comisiones. Sin embargo, administrar una cartera con demasiadas aseguradoras puede ser operativamente complicado. Es preferible concentrarse en tres o cuatro opciones fuertes.
"La asociación con un organizador fuerte puede proporcionar beneficios que un productor individual no tendría, como mejores condiciones comerciales debido al volumen global que maneja el organizador", indica Tino. Esta estrategia permite a los productores acceder a ventajas competitivas sin dispersar excesivamente su cartera.
3) Desarrollar la cartera
Tino subraya que este paso sólo debe considerarse después de realizar un diagnóstico exhaustivo. "La primera pregunta es: ¿Quiero desarrollar mi cartera? Desarrollarla puede requerir concesiones de tiempo y recursos personales que no todos los productores están dispuestos a hacer", advierte.
Para aquellos que decidan avanzar, Tino recomienda equilibrar la diversificación y la especialización. "Diversificar implica ampliar el abanico de productos y sectores, pero esto puede llevar a una pérdida de especialización. Es crucial encontrar un equilibrio", explica.
Otro factor a considerar es la infraestructura operativa. Un productor con una oficina y empleados tiene una base operativa sólida que facilita el desarrollo de la cartera. Aquellos que operan de forma independiente deben evaluar si pueden manejar la expansión sin una estructura formal. La alianza con un bróker u organizador puede acelerar el proceso de desarrollo al proporcionar recursos y respaldo adicionales.
Por último, es importante establecer objetivos claros y una proyección presupuestaria para el desarrollo de la cartera. "Es fundamental tener un plan con metas específicas, como aumentar el número de pólizas de auto o seguros de hogar en un año determinado. Al final del período, se debe evaluar el desempeño y ajustar las proyecciones según los resultados", recomienda Tino.
El análisis y mejora de la rentabilidad de la cartera es un proceso integral que requiere una segmentación detallada, una evaluación de la concentración de riesgos y una planificación cuidadosa del desarrollo. Con un enfoque meticuloso y una disposición para adaptarse y crecer, los productores pueden asegurar un éxito sostenido en el competitivo mercado de seguros.
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